O que é e para que serve um funil de vendas

O que é e para que serve um funil de vendas



Alguma vez pensou sobre o que é e para que serve um funil de vendas? O funil, muitas vezes designado como funil de marketing ou funil de receita, ilustra como cada venda começa junto de um grande número de potenciais clientes e termina com um número muito mais reduzido de pessoas, que são as que realmente fazem uma ação, de compra ou encomenda.

Como este é um tema que suscita muitas dúvidas, vamos procurar clarificar o mesmo, para que tenha uma visão compreensiva sobre o funil de vendas, e saiba o que é, para que serve e, naturalmente, como criar um para a sua própria empresa.

O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas refere-se ao processo de compra que os clientes atravessam quando compram produtos a uma determinada empresa. Trata-se de uma representação visual da jornada do cliente.

Dependendo do modelo de vendas adotado por uma empresa em particular, é possível identificar várias etapas ou fases neste processo. Nestas, podemos identificar, por exemplo:

  1. Fase da consciencialização – corresponde ao momento que os potenciais clientes tomam conhecimento da existência de um determinado produto ou solução;
  2. Fase de interesse – na qual é demonstrado o interesse no produto e é feita pesquisa sobre o mesmo.
  3. Fase de avaliação – trata-se da fase em que os clientes, quer individuais, quer empresariais, analisam a oferta e se aproximam da decisão de compra;
  4. Fase de decisão – em que é assumida uma decisão no sentido de partir para a compra ou negociação;
  5. Fase de compra – quando os produtos são comprados ou os serviços encomendados;

Outros modelos focam essencialmente quatro etapas ou fases, a da consciencialização, interesse, decisão e ação, dependendo também da forma como se interpreta o funil de vendas. Independentemente das fases identificadas, caberá aos responsáveis de vendas de cada empresa adotar estratégias que visem otimizar cada fase do seu funil de vendas.

Para que serve um funil de vendas?

Nesta altura, você sabe reconhecer quais são as diferentes fases associadas a um ciclo de vendas, contudo, poderá estar ainda a perguntar-se para que serve afinal um funil de vendas e por que motivo o mesmo é importante para o seu negócio.

Ora, um funil de vendas é essencial, porque o mesmo pode permitir-lhe reduzir significativamente o número de clientes perdidos ao longo do processo. Como sugerimos acima, inicialmente, o funil é iniciado com um grande número de potenciais clientes, mas vai diminuindo paulatinamente ao longo do processo. O seu objetivo deverá passar por criar um funil de vendas que lhe permita reter e converter o maior número de clientes.

Aliás, um bom funil de vendas é aquele que é idealizado para motivar os clientes a progredirem no processo de venda, e irem desde a fase da consciencialização até à fase de compra.

Como criar um funil de vendas?

Partindo do pressuposto que o negócio tem um site, independentemente de se tratar de uma loja virtual ou não, você poderá criar facilmente um funil de vendas. Dito isto, vejamos abaixo algumas estratégias comuns que pode colocar em prática para criar um funil de vendas com base no site da sua empresa:

Crie uma landing page de qualidade

A primeira impressão com que os clientes ficam do seu negócio é fundamental e, nesse âmbito, para garantir que os clientes tenham a melhor imagem possível do mesmo e, ainda, interesse no que tem para oferecer, deverá certificar-se que o seu site tem uma landing page de qualidade.

Uma boa landing page, além de visualmente apelativa, usa ferramentas que permitem captar dados dos visitantes, por exemplo, sob a forma de um formulário destinado ao registo dos clientes ou, eventualmente, à captação de subscritores para uma newsletter. Estes dados são importantes para no futuro manter o contacto com tais visitantes.

Apresente os seus produtos ou serviços

Além da landing page, deverá assegurar que os seus potenciais clientes tenham a oportunidade de ver os produtos ou serviços que a sua empresa tem para vender. Nesse sentido, deverá criar páginas dedicadas aos mesmos, devidamente otimizadas, de forma a gerar interesse nos visitantes, permitir com que tomem uma decisão e façam uma ação, fases fundamentais num ciclo de vendas.

Empregue táticas de venda cruzada e upselling

Se o cliente se registar no seu site e – caso se trate de uma loja online – adicionar itens ao carrinho de compras, estará perto da conversão. Contudo, nessa fase, poderá empregar táticas de venda cruzada e upselling, apresentando-lhe a possibilidade de comprar quer itens relacionados com os que vai comprar, quer itens superiores ao que vai adquirir, antes de finalizar a compra. Essa estratégia, por um lado, permite satisfazer mais o cliente com itens que poderiam lhe interessar e, por outro lado, permite também com que o seu negócio aumente as suas vendas e os valores das mesmas significativamente.

Divulgue o negócio para consciencializar o público-alvo

As estratégias supracitadas são importantes no seu ciclo de vendas, contudo, para conseguir criar efetivamente um funil de vendas, precisa primeiro de consciencializar os clientes sobre o seu negócio e, em particular sobre os seus produtos ou serviços.

Para consegui-lo poderá colocar em práticas várias medidas, que poderão passar pelo marketing de conteúdos, campanhas de e-mail marketing (usando os dados recolhidos através dos formulários da landing page), marketing nas redes sociais e, ainda, formas de publicidade paga, como o AdWords. Esta plataforma, apesar de paga, permitir-lhe-á receber tráfego de qualidade, interessado no que tem para vender, enquanto espera pelos resultados orgânicos da sua estratégia de SEO. Em todo o caso, são medidas válidas que visam consciencializar o público-alvo sobre o seu negócio.

Mantenha o contacto com os clientes

Para assegurar que tem um funil de vendas de sucesso, é necessário não descurar o contacto pós-venda com os clientes e garantir que os mesmos estão plenamente satisfeitos com os produtos ou serviços adquiridos. Um serviço de apoio ao cliente, a criação de um boletim informativo ou, inclusive, de um programa de fidelização, são ótimas formas de manter o contacto com os clientes e, ao mesmo tempo, de lhes manter também informados sobre novos produtos, serviços ou oportunidades promocionais.

É importante, todavia, ter em mente que, antes de criar um funil de vendas, deverá ter uma equipa que lhe possibilite criar, implementar e gerir o seu funil de vendas. Isto é, recursos humanos, que permitir-lhe-ão ter departamentos dedicados ao marketing, vendas e apoio ao cliente, todos fundamentais para criar e manter com sucesso o seu funil.


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